5 Techniques de vente que tout recruteur Tech se doit de maîtriser.

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Ce n’est plus un mystère: Recruter des développeurs de talent est l’un des plus grands challenges auquel doivent faire face les entreprises tech aujourd’hui.
J’ai eu la chance de travailler au sein d’équipes commerciales très talentueuses avant de rejoindre CodinGame et de me spécialiser dans l’industrie du recrutement tech. A travers mon nouveau rôle, j’ai pu découvrir des équipes RH de tous types d’entreprises autour du monde, de la  start-up dynamique aux très grandes entreprises. Cette expérience m’a permis de réaliser que quels que soient les moyens humains et financiers investis à essayer d’attirer les meilleurs talents, la plupart des entreprises peinent encore à trouver le parfait développeur.
La pénurie de développeurs est souvent invoquée pour expliquer le manque de résultats en termes de stratégie RH. Cependant, même s’il y a aujourd’hui plus de postes ouverts que de développeurs, le déséquilibre entre l’offre et la demande n’est pas la seule raison pour expliquer ce maigre résultat. Voici une série de conseils pour vous aider à mieux recruter.



5 Techniques de vente que tout recruteur Tech se doit de maîtriser


Historiquement, le métier des recruteur a toujours été de se focaliser sur l’identification de talents. Les candidats, de leur côté, devaient démontrer aux équipes RH pourquoi ils étaient la bonne recrue.
Aujourd’hui, dans l’industrie tech, le rapport de force est totalement inversé. La plupart des développeurs ne sont pas en recherche active d’emploi et la compétition entre entreprises pour les convaincre est extrêmement exacerbée.
Tout comme les commerciaux, les recruteurs tech doivent maintenant faire face à la concurrence et expliquer aux candidats potentiels pourquoi leur entreprise est plus attractive que celle des autres. Cependant, tandis que les équipes de vente sont préparées à séduire les clients potentiels, à les écouter, à comprendre leur objections et à les contourner, les équipes RH, quant à elles, peuvent se sentir désarmées face à cette situation.


Pour cette raison, voici 5 techniques de vente que tout recruteur tech devrait maîtriser:


1.LA REGLE DES “5 POURQUOI”


Une des règles principales qu’un bon commercial doit toujours garder en tête est qu’écouter vaut mieux que parler. Avant de convaincre un prospect, vous devez comprendre quelles sont ses principales difficultés. Quand il s’agit de recruter des talents tech, c’est exactement pareil.
Ce serait totalement faux d’assumer que les seules choses qui motivent un acheteur sont le prix et la qualité d’un produit, comme il serait totalement faux d’assumer que les seules choses qui motivent un professionnel sont le salaire, le rôle et la localisation du poste.

La règle des “5 pourquoi” est une théorie basée sur le fait que dans le but de comprendre la racine d’un problème ou d’une décision, vous devez poser 5 fois la question “pourquoi”. En gardant en tête cette règle, vous allez pouvoir comprendre ce qui motive réellement votre candidat potentiel.
Plus vous écouterez votre candidat et mieux vous comprendrez ses motivations, ce qui vous permettra de lui faire une proposition adaptée à ses aspirations.
2. NE SOYEZ PAS TROP INSISTANT


Un bon commercial doit être capable de convaincre un acheteur potentiel sans avoir l’air trop insistant. Quand on en vient aux candidats, c’est la même chose.


La plupart des recruteurs tech que j’ai rencontrés passent énormément de temps à chercher des talents via LinkedIn et à envoyer des propositions d’emploi à tous leurs candidats potentiels. Cette stratégie non seulement prend beaucoup trop de temps pour un faible résultat (combien de développeurs prennent la peine de répondre à vos InMails ?), mais en plus vous empêche de créer une réelle relation avec eux.


Au lieu d’aborder directement la discussion sur l’axe du recrutement, les équipes d’acquisition devraient pouvoir se focaliser sur bâtir une relation durable avec les candidats. En les invitant à des soirées, en organisant des conférences tech et en essayant de comprendre l’humain avant tout, vous aurez un impact beaucoup plus puissant et productif.


3.ELARGISSEZ VOTRE SOURCING


En tant que commercial, on vous apprend à ne jamais négliger un prospect et le processus de qualification des prospects est le pilier de base dans une stratégie de génération de leads.
De la même manière, un bon développeur est quelqu’un qui aime résoudre des problèmes et qui est passionné de programmation. Or, la passion n’est pas facile à retranscrire sur un CV.


Les entreprises se focalisent trop sur les diplômes et les expériences professionnelles au lieu de se concentrer sur ce qui compte réellement : le talent.
Parrot en est un très bon contre exemple. Parrot est une entreprise incroyable, non seulement pour leur esprit d’équipe mais aussi parce que leur projets sont  techniquement passionnants.


L’année dernière, ils ont décidé d’organiser une compétition de programmation d'Intelligence Artificielle appelée “Game of Drones”. La compétition a duré pendant 2 semaines, a rassemblé plus de 2 000 développeurs et Parrot a invité les 50 meilleurs participants à un Open Day special dans leur locaux, pour qu’ils rencontrent leurs équipes et découvrent les projets sur lesquels ils travaillent.
Et non seulement le gagnant de la compétition a accepté l’invitation à participer à l’Open Day, mais il s’avère qu’il était professeur de musique professionnel et que programmer n’était pour lui qu’un passe temps.
Après de nombreuses discussions, Parrot a réussi à le convaincre de rejoindre leur équipe et de faire de la programmation son métier.


Nous voyons tous les jours des développeurs talentueux, écartés par les entreprises comme candidats potentiels car ils n’ont pas assez d’expérience ou parce qu’ils ne sortent pas d’une école prestigieuse, même s’ils ont prouvé qu’ils étaient des programmeurs brillants.
Sponsoriser des compétitions de code et inclure des puzzles de programmation au coeur de votre processus de sourcing est un excellent moyen de benchmarker vos candidats sur une base technique (et de ce fait objective) mais aussi de vous aider à améliorer votre marque employeur, en montrant à la communauté de développeurs que vous êtes une entreprise tech friendly :)


4. SOYEZ INNOVANT - FAITES PARTICIPER VOTRE EQUIPE R&D !


Il n’y a pas de surprise ici. Pour convaincre vos prospects, vous devez les comprendre. En termes de recrutement, votre meilleur argument pour convaincre un développeur c’est votre équipe R&D. En faisant participer votre équipe tech au processus de recrutement, vous serez plus à même de créer une relation avec la communauté et votre marque employeur ne sera que meilleure.


En parallèle, en tant que recruteur tech, vous devriez vous considérer comme un membre totalement intégré de votre équipe tech. En allant à la rencontre de votre équipe technique et en essayant de comprendre vos collègues et leurs univers, vous aurez une meilleure vision de leur challenges quotidiens et vous pourrez mieux identifier le bon talent susceptible de pouvoir vous rejoindre.
5. IL NE S’AGIT PAS QUE DE SE VENDRE
Pour créer une équipe solide, il ne suffit pas de recruter des développeurs brillants, il faut aussi savoir leur poser des défis et faire en sorte qu’ils aient envie de rester.


Même si nous sommes tous conscients que garder un faible taux de turnover est crucial, il peut parfois être difficile d’identifier quels levier doivent être activés. Quand il s’agit de convaincre des talents, il n’y a pas que les primes et avantages qui séduisent. Garder une relation de confiance avec chaque membre de votre équipe technique vous aidera a mieux comprendre les aspirations de chacun et à mieux interagir avec eux.

Et vous, avez-vous mis en place une stratégie de recrutement adaptée aux profils tech ?

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